C’è una domanda che molti imprenditori si fanno raramente, ma che vale più di qualsiasi strategia di acquisizione: i tuoi clienti ti stanno davvero scegliendo, o si stanno semplicemente accontentando di te perché non hanno trovato altro?
È la domanda da cui siamo partiti organizzando “Farsi scegliere due volte”, l’evento che abbiamo curato insieme a Waddi HR sulla Terrazza Waddi a Genova. Un tema, due prospettive: la loro sulle persone, la nostra sui clienti. In questo articolo ci concentriamo sulla nostra parte: cosa significa oggi, concretamente, farsi scegliere dal cliente giusto, e perché la maggior parte delle aziende sta lasciando per strada più opportunità di quante ne immagini.
La fiducia conta più della visibilità
Molti imprenditori affrontano il tema del marketing chiedendosi: come faccio a farmi vedere da più persone? È una domanda parziale, che racconta solo metà del problema.
Oggi le persone comprano da chi si fidano. E la fiducia, prima ancora del contatto diretto, si costruisce online, attraverso quello che un potenziale cliente trova quando cerca informazioni su di te ancora prima di scriverti.
Il vero tema, quindi, è la percezione: cosa vede un cliente quando ti cerca, e quella percezione lo convince a scegliere te invece del tuo concorrente?
Le recensioni contano più di quanto pensi
Durante l’evento abbiamo fatto un piccolo esperimento con il pubblico. Prima domanda: quante persone, prima di acquistare un prodotto o un servizio, controllano le recensioni online? Quasi tutte le mani si sono alzate.
Seconda domanda: quante persone chiedono attivamente recensioni ai propri clienti? Le mani alzate sono scese drasticamente.
Il paradosso è evidente: siamo tutti consumatori attenti alle recensioni altrui, ma raramente lavoriamo per costruire le nostre. Secondo Nielsen, una delle principali società di analisi dei consumatori a livello globale, la fiducia che le persone ripongono in una recensione online è paragonabile a quella riposta nel consiglio di un amico.
C’è poi un dettaglio che spesso si trascura: il contenuto di una recensione pesa quanto, e a volte più, del voto assegnato. Una recensione a cinque stelle con scritto solo “bravi, consigliati” ha un impatto molto più debole di una recensione specifica, che racconta un problema reale e come è stato risolto. Chi legge si riconosce in una storia concreta molto più facilmente che in un giudizio generico.
Alcuni suggerimenti pratici emersi dalla serata:
– Chiedi una recensione entro 24 ore dall’acquisto o dal servizio, quando l’esperienza è ancora fresca
– Facilita il compito: un link diretto e un messaggio già pronto aumentano nettamente il tasso di risposta
– Punta su recensioni che raccontano un dettaglio specifico, non solo una valutazione generica
L’intelligenza artificiale sta già scegliendo la tua azienda
Il secondo tema affrontato durante la serata riguarda un cambiamento più recente e, per molte aziende, ancora sottovalutato: il modo in cui le persone cercano informazioni sta cambiando, e con esso il modo in cui vengono scelte le aziende da contattare.
Sempre più persone, quando cercano un prodotto, un servizio o un professionista, chiedono direttamente a un’intelligenza artificiale conversazionale, senza passare da un motore di ricerca tradizionale. E quando lo fanno, ricevono generalmente due o tre nomi, non una lista lunga tra cui scegliere.
Questo sposta la domanda da porsi: sei tra i pochi nomi che un’intelligenza artificiale sceglie di citare quando qualcuno cerca la tua categoria di prodotto o servizio?
Le intelligenze artificiali si basano su segnali concreti per decidere chi citare: coerenza delle informazioni presenti online, recensioni, citazioni su altre fonti autorevoli, struttura chiara del sito. Le aziende che hanno lavorato su questi elementi partono in vantaggio. Le altre rischiano di restare fuori dalla conversazione, anche quando offrono un prodotto o un servizio di qualità pari o superiore alla concorrenza.
Il posizionamento è strategia, prima che estetica
C’è un errore comune in cui cadono molte aziende, soprattutto quelle più tradizionali: pensare che comunicare bene significhi semplicemente “fare bei contenuti”. Comunicare bene richiede avere chiaro a chi ci si sta rivolgendo, con quale messaggio, e perché quel messaggio dovrebbe convincere proprio quella persona.
Durante l’evento abbiamo portato la testimonianza di Draivo Autoscuole, gruppo genovese con cui abbiamo lavorato proprio su questo tema. Erano già presenti sui social, pubblicavano contenuti regolarmente. Mancava però una direzione strategica chiara.
Il lavoro fatto insieme è partito da domande semplici ma spesso trascurate: chi è davvero il pubblico di riferimento? Che linguaggio parla? Cosa distingue realmente questa azienda dalle altre nel proprio settore? Il risultato, secondo quanto raccontato dal founder durante l’evento, è stato un cambiamento nella percezione: oggi le persone arrivano già con un’idea chiara di chi sia Draivo, senza bisogno che l’azienda debba spiegarsi da zero a ogni contatto.
Questo è, in sintesi, l’obiettivo di un buon posizionamento: ridurre la distanza tra chi sei davvero e come vieni percepito, così che chi ti sceglie lo faccia con consapevolezza.
Farsi scegliere è un lavoro, prima che un’opportunità
Il filo conduttore che ha attraversato tutta la serata è semplice da riassumere: farsi scegliere dai clienti giusti è il risultato di scelte precise, ripetute nel tempo — come si gestiscono le recensioni, come ci si presenta alle nuove tecnologie di ricerca, quanto è chiaro il proprio posizionamento agli occhi di chi deve decidere se contattarti.
Le aziende che oggi vengono scelte con convinzione, e non per assenza di alternative migliori, sono quelle che hanno lavorato con metodo su questi elementi, spesso prima ancora che i concorrenti si accorgessero che fosse necessario farlo.
Vuoi capire come la tua azienda viene percepita online, prima ancora che un cliente ti contatti? Scrivici: ne parliamo insieme.
